如何运营好社群?社群必备3件套:群、公众号和朋友圈!

为什么要建群:圈层消费时代的到来;场景革命时代的到来;精准营销时代的到来。社群是 一种具有共同价值观的精神联合体和利益共同体。未来是 社群和社群之间的竞争,谁能更 多地利用社群去占用用户的时间,谁就赢了。


 
 
社群是 一个严谨的体系,需要精心的设计。我们只需标准五步,就可以 一个完整的社群。
 
 
 
02
 
社群 5 要素
 
 
 
价值观:认同商业之美,崇尚自我奋斗;反对屌丝文化,乐于奉献共享。
规则:罗伯特议事规则;班长推举制、唯一授权;凡活动必须报备;不允许谈论政治、宗教。
结构:总部—班长—组长—书友。
互动:官方活动+自发活动;线上活动+线下活动;免费活动+收费活动。
利益:组织活动、分配福利;销售产品、获得分成。
 
 
只不过 由于各种社交工具的出现,比如微 信群聊这样的产品,让建群 的成本显著降低,给人一种“建群很容易”的错觉,但却往 往忽略了最终的难点:建群之 后如何进行运营?
 
 
 
通过活 动或优质内容来吸引目标用户,形成潜 在用户的社群矩阵池。根据不 同的定位和标签,形成不同主题的群。
 
 
 
由专门 人员负责向用户池子(社群矩阵)中输出内容(专题讲座、答疑或其他)。
 
 
 
一方面,可以激活用户。另外一方面,将用户转为客户。
 
 
 
这样,一个基 于社群的营销体系就构建完毕。接下来,我再做具体的分析。
 
 
 
03
 
社群营销的基础理论
 
 
 
以前,营销体 系更多是一个漏斗模型。一级一级的转化,效率比较低。社群时代,营销进入2.0,更加注重口碑,强调互动、裂变和传播。
 
 
 
04
 
鱼塘营销理论
 
 
 
把客户 比喻为一条条游动的鱼,把客户 聚集的地方比喻为鱼塘。根据自己的营销目标,分析鱼 塘里不同用户的喜好和特性,然后抛出不同的鱼饵,最终实 现捕鱼过程的最大成功。
 
 
 
鱼塘营 销一直是很经典的营销理论。
 
 
 
首先,建立鱼塘。建立一个鱼塘,这个鱼塘可以是社群。
 
 
 
其次,引鱼入塘。鱼塘中需要精准用户,要把意 向人群引导到这个鱼塘里面来。
 
 
 
然后,把鱼养肥。鱼弄进来以后,不要拿刀就宰,一来就宰,鱼肯定会跑,而且别的鱼也不会留。鱼塘式 营销讲究稳扎稳打,长期经营。逐步将 弱关系转化为强关系。
 
 
 
还要不 断分析这些鱼想什么、更喜欢什么鱼饵、给不同 的鱼设计不同的鱼饵。更有针对性。
 
 
 
最后,重复营销。让鱼感受到好处,带动其他的鱼,拉拢还在鱼塘外的鱼,这就是口碑营销。只要鱼塘还在,只要鱼还在鱼塘,主动权 就始终都牢牢掌握在自己手里,相对于竞价营销来说,此种方 式可以获取长期的收益,只要鱼塘系统还在,那么就 会有持续不断的收入。
 
 
 
05
 
AARRR模型
 
 
 
Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer,这个五个单词的缩写,分别对 应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。
 
 
 
获取用户(Acquisition)、提高活跃度(Activation)
 
 
 
很多用 户可能是通过终端预置(刷机)、广告等 不同的渠道进入应用的,这些用 户是被动地进入应用的。如何把 他们转化为活跃用户,是运营 者面临的第一个问题。要注重DAU、MAU等指标。
 
 
 
提高留存率(Retention)。通常保 留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。通过日留存率、周留存率、月留存 率等指标监控应用的用户流失情况,并采取 相应的手段在用户流失之前,激励这 些用户继续使用应用。
 
 
 
获取收入(Revenue)。这是运 营最核心的一块。收入有很多种来源,主要的有三种:付费应用、应用内付费、以及广告。无论是以上哪一种,收入都 直接或间接来自用户。所以,前面所 提的提高活跃度、提高留存率,对获取收入来说,是必需的基础。用户基数大了,收入才有可能上量。
 
 
 
自传播(Refer)。产品自身要足够好,就会产生很好的口碑。用户就会自发传播,甚至形成病毒传播,从而获取了新用户。最终,形成了 一个螺旋式上升的轨道。
 
 
 
06
 
实际案例
 
教育方面:低价入口班
 
 
 
一个暑期班只需要1元或50元,对于一些大机构来说,这就是一个鱼饵,不可以拒绝。机构特别大,老师有名气,价格低,寒暑假 又是个招生的入口,一定要去学。学的过 程中感受到非常好的教学氛围、牛逼的老师、好的体系,那你就上钩了。设定这个体系,你自然 而然在秋季和春季便报名了,这涉及 的续报率是很高的。
 
 
 
分析好未来的例子,他的鱼 饵便是小升初的真题、稀缺的资源和解析,发着传单让家长去做,通过公 开的讲座用两种心理打倒家长、抓住家长、抓住学生,让家长口碑传播,所以鱼 饵上钩怎么设计,一定基于这些考虑。
 
 
07
 
微信社群3件套
 
微信群、公众号和朋友圈
 
 
 
首先提 醒大家一定要重视个人微信号。
 
 
 
目前,公众号 文章的打开率只有3%左右,其中60~70%的阅读量来自朋友圈。一个5000人的个 人微信号效果要大于10万人的公众号。
 
 
 
因此个 人号和朋友圈是不可忽视的,对于高客单价的项目、对于更 需要信任的项目、对于回头率高的产品,其实都可以做个人号。
 
 
 
关于个 人微信号的设定,就不在此讲解了。很多时候,朋友圈 的影响力比公众号更大。但是很 多人完全不懂朋友圈的经营。
 
 
 
上图是 一张朋友圈里的截图,完全没 有任何广告效果,反而让用户反感。
 
如果我 的朋友圈里见到这样的内容,我一般都会拉黑,删除好友。朋友圈 里发什么样的招生简章真的有讲究。
 
 
 
有人说过,广告信息有一流、二流和三流之分。
 
 
 
三流的广告是“6折的优惠还剩3天,赶快来报名吧”或“你来报名吧,600块钱减300”。这是最low的一种广告,会引起 用户的心理抗拒。
 
 
 
二流的广告是“我们有 清华北大的老师,我们有 完善的教学教研,我们有漂亮的教室,快点来吧”。二流的 广告开始关注用户的需求,不再是 简单粗暴的硬广告,会强调 自己有什么内容可以满足用户的需求。
 
 
 
一流的广告是“你知道人大附中5年小升 初最难的三个考点是什么吗?知道这三个考点90%的学生错在哪里吗?知道这 种错误该怎么解决吗?我们能帮你做什么”。
 
 
 
相比前两者,一流的 广告会更柔性一点,直击用户的痛点,展示自己的专业性。这样的 广告效果是不是会更好?
 
 
 
再次提醒,个人微 信号就是个人的名片。一定要珍惜!发朋友 圈时一定要注意什么内容,尽量别全是广告,尽量以生活为主,至少让 人觉得你还是真实的,发送的 频率一天发三五次已经差不多了,过于频 繁会起到反作用;同时要主动出击,为目标用户点赞,人家评 论了会互动等等这些都有技巧。
 
 
 
其次,用好公众号。
 
 
 
公众号 的用户定位一定要准。文章的类型和撰写,这是日 常工作中非常重要的一环。千万不 要为了发文章而发,最终还 是围绕目标人群。
 
如果是 针对学生的社群,老师是 非常好的内容生产者。因为老 师最懂学生和家长。虽然多 数老师不会写东西,但是,我们可以教老师操作。
 
讲座内容文字化、短视频、短音频、推荐有用文章、学习资料等等,这些都 是内容产生的方法。当然,我们还可以追踪热点。总之,老师不 需要有很好的文笔。关键是 我们要搭建内容制造体系。
 
 
 
社群易学难精,社群是 一个严谨的体系!


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